Raksts

Galīgais pārdošanas prognozēšanas ceļvedis

Vai nebūtu lieliski, ja spētu paredzēt nākotni? Jūsu bizness garantēs lielu ienesību.

tas ir vienīgais, par ko es čivinos

Lai gan tas nav iespējams (pagaidām - mēs tevi vērojam, AI), daudzi uzņēmumi izmanto pārdošanas prognozēšanu kā veidu, kā laika gaitā prognozēt viņu snieguma bēgumus un plūsmas.



Savukārt tas viņiem palīdz pieņemt gudrākus lēmumus, kas viņus tuvina un tuvina tiem kārotajiem lielajiem dolāriem.



Bet ir acīmredzama problēma: pārdošanas prognozēšana ir grūta. Viens pētījums to parāda 79 procenti no tirdzniecības uzņēmumiem nokavēt viņu prognozes par 10 procentiem vai vairāk.

Daļēji tas ir tāpēc, ka jūs vienkārši nevarat paredzēt ārējos faktorus, piemēram, izmaiņas ekonomikā, tirgū un nišā, patērētāju tendences un jaunus likumus, kas ietekmē visu iepriekš minēto.



Par laimi, joprojām ir cerība. Jūsu pārdošanas prognoze var kļūt diezgan precīza, ja jums ir pareizi rīki un pieejas. Tas ir tikai tas, ko mēs izpētīsim šajā rakstā.

Mēs apskatīsim:

  • Pārdošanas prognozēšanas definīcija
  • Atšķirība starp kvantitatīvo un kvalitatīvo pārdošanas prognozēšanu, kā arī to plusi un mīnusi
  • Dažas no populārākajām pārdošanas prognozēšanas metodēm

Tiksim pie tā.



Ziņas saturs

Negaidiet, kad kāds cits to izdarīs. Nomājiet sevi un sāciet saukt kadrus.

Sāciet bez maksas

Kas ir pārdošanas prognozēšana?

Pārdošanas prognozēšana ir dažādu paņēmienu izmantošana, lai palīdzētu prognozēt uzņēmuma pārdošanas apjomu un ieņēmumus noteiktā laika periodā. Šie laika periodi visbiežāk notiek pēc nedēļas, mēneša, ceturkšņa vai gada.

Pārdošanas prognozes veidošanai nav viena pareiza veida, un jūs atklāsiet, ka noteiktas pieejas ir daudz efektīvākas nekā citas. Piemēram, uzņēmumam, kurš izseko savu darbību un izmanto analīzes programmatūru, iespējams, būs precīzākas pārdošanas prognozes nekā uzņēmumam, kas izmanto izglītotus minējumus un veic matemātiku ar rokām.

Pārdošanas prognozēšanas priekšrocības

Pārdošanas prognoze var radīt brīnumus jūsu biznesam. Šeit ir tikai daži no ieguvumiem.

Novērtējiet pieprasījumu pēc jūsu produktiem. Pārdošanas prognozēšana var ļaut ieskatīties, kuri no jūsu produktiem ir vislabākie un kas var palīdzēt pieņemt lēmumus mārketings un reklāma . Ja jūs pārdodat fiziskus produktus, tas var arī palīdzēt jums atjaunināt krājumus, kas samazina krājumu risku.

Izaugsmes plāns. Kad labāk izprotat sava uzņēmuma darbību, varat veikt stratēģiskākus pasākumus izaugsmei. Piemēram, jums būs labāks ieskats tajās jomās, aktivitātēs un departamentos, kuru uzlabošanai ir nepieciešami vairāk ieguldījumu, kuri ir pilnībā jāsamazina vai kuri ir tieši uz ceļa, lai sasniegtu maksimālo izaugsmi.

Uzlabojiet pārdošanas procesu. Kurš no jūsu tirdzniecības pārstāvjiem darbojas vislabāk, un kuri varētu izmantot vēl kādu apmācību? Vai jūsu pārdošanas procesā ir kādas nepilnības, kuras var uzlabot, piemēram, laika periods starp pēcpārbaudēm ar potenciālajiem klientiem? Stingra pārdošanas prognoze sniedz skaidrāku priekšstatu par tām procesu un prakses daļām, kuras ir gatavas uzlabošanai.

Iepriekš identificējiet šķēršļus. Viens no lielākajiem pārdošanas prognozēšanas ieguvumiem ir spēja pamanīt problēmas, pirms tām ir milzīga negatīva ietekme uz jūsu biznesu. Jūs varētu atklāt, ka jūsu jaunais kompensācijas plāns mudina jūsu tirdzniecības pārstāvjus veikt saīsnes pārdošanas procesā vai konkurenta jaunais produkts nozog jūsu pārdošanu. Identificējot un prognozējot kritumus, jūs varat aktīvi rīkoties, lai novērstu katastrofas.

kā to izdarīt SEO par brīvu

Tagad, kad jums ir zems pārdošanas prognozēšanas veids un kā tas var palīdzēt jūsu biznesam, apskatīsim dažas populāras metodes, kā prognozēt pārdošanas apjomus.

Pārdošanas prognozēšanas metodes: kvantitatīvās un kvalitatīvās

Pārdošanas prognozēšanai ir divas pieeju kategorijas: kvantitatīvā un kvalitatīvā. Kvantitatīvā prognozēšana ir objektīvāka, lielā mērā paļaujoties uz aukstiem, stingriem skaitļiem, piemēram, vēsturiskajiem datiem un ziņojumiem.

No otras puses, kvalitatīvā prognozēšana ir subjektīvāka. Tas ļauj cilvēkiem pieskarties, ņemot vērā biznesa vadītāju un citu personu intuīciju, viedokļus un pieredzi.

pārdošanas prognozes

Pro tips: Ja jums ir grūtības atcerēties atšķirību starp abiem, atcerieties, ka termins kvantitatīvais rodas no “daudzums”, kas ir skaitliskais vārds, kas ietver skaitīšanu un citus aprēķinus. Kvalitatīvā nāk no “kvalitātes”, atsaucoties uz indivīdu iegūtajām īpašībām un īpašībām.

Sadalīsim šos.

Kvantitatīvās pārdošanas prognozēšanas metodes

Kvantitatīvās pārdošanas prognozēšanas metodes ir precīzākas nekā to kvalitatīvās līdzvērtīgās. Tas ir tāpēc, ka iegūto secinājumu pamatā ir dati un fakti, nevis viedokļi un pieņēmumi.

Lai veiktu kvantitatīvu pārdošanas prognozēšanu, jums būs nepieciešama piekļuve dažām lietām:

  • Analytics dati par to, kā darbojas jūsu uzņēmums. Šajos datos ir jāiekļauj vismaz tādi punkti kā, cik daudz potenciālo pirkumu pārvēršas par reklāmguvumiem, cik ilgs laiks bija vajadzīgs šiem reklāmguvumiem, un informācija par katru pārdošanas piltuve .
  • Nozares etalonu dati , piemēram, pētījumi no valsts aģentūrām, akadēmiskām institūcijām un citiem uzticamiem avotiem. Tas nav nepieciešams, bet var palīdzēt, ja jums trūkst savu datu.
  • Prognozēšanas rīks vai programma kas var veikt sarežģītus aprēķinus jūsu vietā. Ja jums nav piekļuves tam, jums vismaz vajadzēs iespēju veikt dažus vienkāršākus aprēķinus ar rokām.

Pārdošanas prognozēšanas kvalitatīvās metodes

Kvalitatīvas pārdošanas prognozēšanas metodes var ietvert:

  • Subjektīvā prognozēšana , kur eksperts vai uzņēmuma vadītājs prognozēm izmanto savu pieredzi, intuīciju un viedokļus
  • Tirgus izpēte no aptaujām un anketām
  • Fokusa grupas , kur esošo un potenciālo klientu paneļi sniedz savu viedokli par jūsu uzņēmuma produktiem un pakalpojumiem

Pārdošanas līderi parasti izstrādā prognozes, pamatojoties uz to, kā viņu tirdzniecības pārstāvji jūtas par pašreizējiem potenciālajiem klientiem, potenciālajiem klientiem un sarunām. Tie var būt auglīgi, taču tie ir pakļauti arī visai lotta aizspriedumiem.

Piemēram, ņemiet vērā laimīgo pārstāvi, kurš tikko izgāja no pārsteidzoša pārdošanas zvana, salīdzinājumā ar noraidītu pārstāvi, kurš tikko izgāja briesmīgu zvanu. Izredzes ir, ka viņu noskaņojums ietekmēs viņu izredzes, jo laimīgais pārstāvis sniedz augstākas pārdošanas prognozes nekā bumperis.

Šis un citi cilvēku neobjektivitātes piemēri ir iemesli, kāpēc mēs iesakām izvairīties no scenārijiem, kad lēmumi tiek pieņemti bez skaitliskiem datiem, lai tos dublētu.

Bet, ja jums trūkst resursu un joslas platuma, kvalitatīvā prognozēšana joprojām ir labāka par neko!

4 lietas, kas nepieciešamas spēcīgām pārdošanas prognozēm

Būtībā precīza pārdošanas prognoze ir atkarīga no labiem datiem. Tas skan patiesi neatkarīgi no konkrētajām pārdošanas prognozēšanas metodēm, kuras plānojat izmantot.

Labi dati, labi dati ārā.

Tāpat: slikti dati, slikti dati ārā.

Šeit ir daži apsvērumi, lai pārliecinātos, ka jūsu dati un prognozes ir kategorijā “labi”.

1. Skaidri noteikti mērķi (pamatojoties uz reālistiskiem kritērijiem)

Jūs nevarat strādāt mērķa sasniegšanai, ja jums nav skaidras izpratnes par to, kas ir šis mērķis. Izveidojiet regulāru ieradumu, nosakot personiskos mērķus katram tirdzniecības pārstāvim, kā arī grupas mērķus visai komandai.

Šiem mērķiem vienmēr jābūt reāliem, pamatojoties uz iepriekšējiem rezultātiem. Piemēram, ja jūsu komandas lielākais pārdošanas apjoms mēnesī ir 50, nav prātīgi pāriet uz mērķi 75. Tā vietā pakāpieties pakāpeniski.

cik daudz iegūt snapchat filtru

2. Strukturēts pārdošanas process

Katram jūsu komandas pārstāvim ir jāizmanto tās pašas darbības un prakse, lai audzinātu izredzes, izmantojot pārdošanas piltuvi. Tas rada atkārtojamu, uzticamu procesu, kas nozīmē, ka to ir vieglāk prognozēt ilgtermiņā.

Lai nodrošinātu, ka pārdošanas process ir konsekvents un strukturēts, pārliecinieties, ka visa jūsu komanda saņem regulāras, visaptverošas apmācības.

Izklāstiet definīcijas tam, kas ir iespēja, kad šī iespēja kļūst par perspektīvu, kad šī perspektīva oficiāli kļūst par galveno un kad šī vadība oficiāli kļūst par noslēgtu darījumu.

Izveidojiet un atjauniniet dokumentus un datu bāzes, kur visa šī informācija ir izklāstīta un viegli pieejama. Tādā veidā tas vienmēr ir pieejams, kad kādam tas ir vajadzīgs.

3. Izpratne par jūsu pārdošanas cauruļvadu

Kas pašlaik ir jūsu plānā? Cik daudz iespēju, potenciālo klientu un slēgšanas gadījumu ir atvērts katram tirdzniecības pārstāvim? Cik ilgi viņi ir bijuši attiecīgajos posmos, un kā tas salīdzināms ar uzņēmuma vidējiem rādītājiem?

Jo labāk izprotat savu pārdošanas cauruļvadu, jo labāk spējat paredzēt, kā tas laika gaitā attīstīsies. Veicot individuālu atkārtojumu sniegumu, jūs varēsiet arī noteikt jomas, kurās nepieciešama papildu apmācība un atbalsts.

4. Labi dokumentēti dati

Kā mēs jau minējām iepriekš, visaptveroši un precīzi dati ir atslēga labām prognozēm. Šeit ir veiktspējas izsekošanas programmatūra, piemēram, a klientu attiecību pārvaldība (CRM) platforma ir milzīga palīdzība.

CRM patīk Varš ļaujiet visiem saviem atkārtojumiem viegli izsekot pat vissīkākajām detaļām, piemēram, cik reizes viņi ir runājuši ar noteiktu kontaktu, ko šīs sarunas ietvēra un cik ilgi katrs piltuves posms bija. Šie detalizētie dati nostiprinās jūsu spēju prognozēt.

vara crm pārdošanas prognoze

Ja jums nav CRM, pieradiniet savus pārstāvjus veikt detalizētas piezīmes par viņu ikdienas aktivitātēm. Izveidojiet izklājlapas un citus dokumentus, lai tie varētu ērti ievadīt šos datus, vienlaikus pārliecinoties, ka visi raksta vienu un to pašu informāciju un izmanto vienas un tās pašas definīcijas.

Ir desmitiem pārdošanas prognozēšanas modeļu, kurus uzņēmumi izmanto, lai veiktu prognozes, ar dažādiem rezultātiem un veiktspējas jomām, kuru mērķauditoriju viņi var uzlabot.

Atkarībā no tā, uz kuru jūs gatavojaties, process var krasi atšķirties atkarībā no tā, cik daudz un kāda veida datu jums vajag, kā arī pārdošanas prognozēšanas rīku sarežģītības un iespēju ziņā.

Mēs aplūkosim trīs pārdošanas prognozēšanas metodes, kurās tiek izmantoti vienkārši aprēķini, kā arī sarežģītākas pieejas.

1. Vēsturiskā prognozēšana

Šī izplatītā pārdošanas prognozēšanas metode ietver prognozes, pamatojoties uz iepriekšējiem datiem. Piemēram, ja jūsu uzņēmums pagājušajā mēnesī nopelnīja 10 000 ASV dolāru pārdošanas ieņēmumus, jūs varētu pieņemt, ka šis mēnesis būs līdzīgs.

Lai padarītu prognozēšanu sarežģītāku, jūs varētu apsvērt izaugsmi laika gaitā. Pieņemsim, ka pēdējo trīs mēnešu ieņēmumi bija:

  • Pirms trim mēnešiem 8000 USD
  • Pirms diviem mēnešiem 9000 USD
  • Pagājušajā mēnesī 10 000 ASV dolāru

Tā kā pārdošanas apjoms ir palielinājies par 1000 USD mēnesī, jūs varētu paredzēt, ka tie turpinās virzīties uz šo trajektoriju.

To var izmēģināt arī ar pieauguma procentiem. Pieņemsim, ka šie ir jūsu pēdējo trīs mēnešu skaitļi:

  • Pirms trim mēnešiem 8000 USD
  • Pirms diviem mēnešiem 8400 USD - pieaugums par 5 procentiem
  • Pagājušajā mēnesī 9 072 ASV dolāri - pieaugums par 8 procentiem

Jūs esat piedzīvojis 5 līdz 7 procentu pieaugumu mēnesī. Tātad konservatīvs nākamā mēneša aprēķins ir tāds, ka jūs nopelnīsit 9 525,60 USD ar 5 procentu pieauguma tempu. Augsts novērtējums ir 9797,76 USD ar 8 procentu likmi.

Piezīme: Lai aprēķinātu procentuālās izmaiņas, ņem jaunā dolāra kopsummu un no tās atņem vecā dolāra kopsummu. Tad daliet rezultātu ar veco kopējo. Lai to padarītu par procentuālo daļu, reiziniet šo skaitli ar 100.

vai jums patīk gladiatoru filmas gif

vēsturiskā prognozēšana

2. Iespēju posma prognozēšana

Šis pārdošanas prognozēšanas paņēmiens aplūko darījuma slēgšanas varbūtību, pamatojoties uz to, kurā pārdošanas piltuves posmā tā pašlaik atrodas.

Pēc būtības darījumi, kas atrodas tālāk jūsu piltuvē, parasti tiek slēgti.

kā rediģēt video ierakstu

Jūs, iespējams, apskatīsit savus pēdējos sešus mēnešus ilgos veiktspējas datus un redzēsit, ka 20 procenti potenciālo klientu, kuriem tikko bija pirmais zvans ar tirdzniecības pārstāvi, ir slēgti, bet 50 procenti potenciālo pirkumu, kas pabeidza jūsu uzņēmuma programmatūras demonstrāciju, ir slēgti.

Pēc tam jūs varat piemērot šos procentus kā savu varbūtību, ka turpmākie darījumi tiks slēgti.

Lai aprēķinātu šos procentus, apskatiet kopējo noslēgto darījumu skaitu, kas jūsu uzņēmumam bija noteiktā laika posmā. Pēc tam apskatiet savu pārdošanas procesu un saskaitiet kontaktu skaitu konkrētajā posmā. Paņemiet noslēgto darījumu skaitu un daliet to ar kopējo kontaktu skaitu posmā, un reiziniet šo skaitli ar 100, lai iegūtu procentus.

iespēju posma prognozēšana

Apskatīsim piemēru.

Pieņemsim, ka jūsu komanda pagājušajā mēnesī noslēdza 50 darījumus. Tas bija kopējais kontaktu skaits katrā posmā mēneša beigās:

  • Identificētais svins: 100
  • Atklāšanas zvans: 80
  • Pārdošanas demonstrācija: 70
  • Priekšlikums nosūtīts: 60
  • Sarunas: 50
  • Darījums slēgts: 30

Lai aprēķinātu, cik identificēto vadu ir slēgti, daliet 30 ar 100 (0,3) un pēc tam reiziniet ar 100 (30 procenti). Tas nozīmē, ka, pamatojoties uz pagājušā mēneša skaitļiem, pastāv 30 procentu iespēja, ka katrs identificētais potenciālais pirkums kļūs par noslēgtu darījumu.

3. Vairāku mainīgo prognozēšana

Ir daudzi faktori, kas var ietekmēt pārdošanas rezultātu, kas nozīmē, ka vienkāršākiem aprēķiniem, par kuriem mēs iepriekš runājām, ir daudz iespēju kļūdīties.

Kā norāda nosaukums, šī pārdošanas prognozēšanas tehnika ņem vērā vairākus mainīgos. Tas ir ceļš uz precīzākajām prognozēm, jo ​​tas ietver vairāk aprēķinu un mazāk pieņēmumu.

Šeit ir daži no faktoriem, kurus var iekļaut tajā pašā prognozes aprēķinā:

  • Katra tirdzniecības pārstāvja “uzvaru līmenis” jeb to darījumu procentuālā daļa, kurus viņi noslēdza noteiktā laika periodā
  • Paredzamā darījuma dolāra vērtība, pamatojoties uz svina organizācijas lielumu un viņu vajadzību apjomu
  • Atlikušo dienu skaits izmērītajā laika periodā
  • Cauruļvada posms, kurā pašlaik atrodas svins

Šeit noderēs pārdošanas prognozēšanas programmatūra, piemēram, CRM. Tie bieži tiek veidoti ar sarežģītām formulām, lai ņemtu vērā vairākus apsvērumus un detaļas, sniedzot jums daudz precīzākas prognozes.

Gūt maksimālu labumu no pārdošanas prognozēm

Ja jūs apgūsiet pārdošanas prognozēšanas mākslu un zinātni, jūs atvērsiet pilnīgi jauna līmeņa iespējas savam biznesam.

Kvantitatīvās pārdošanas prognozēšanas metodes valda visaugstāk, jo prognozes, kuru pamatā ir reāli dati, parasti ir precīzākas. Bet, ja jums nav piekļuves uzticamām datu kopām - vai arī ar skaitļošanas spēju samazināt šo datu kopu skaitļus un vietas tendences - jūs joprojām varat gūt labumu no kvalitatīvām prognozēm, kuru pamatā ir viedokļi un zināšanas.

Vai savam biznesam izmantojat kādas pārdošanas prognozēšanas metodes? Informējiet mūs zemāk esošajos komentāros.

Vai vēlaties uzzināt vairāk?



^