Bibliotēka

Pilnīgs, praktisks ceļvedis mārketinga personām + bezmaksas veidnes

Kopsavilkums

Plāns mārketinga personālu veidošanai, kas nodrošina reālus rezultātus jūsu biznesam, zīmolam un mārketinga centieniem

Tu iemācīsies

  • Četru posmu process, lai izveidotu noderīgas personas
  • Veidnes un skripti klientu izpētei
  • Padomi kvalitatīvai un kvantitatīvai analīzei
  • Bezmaksas piekļuve pilnībā pielāgojamām personas veidnēm

Karjeras laikā man ir paveicies strādāt vairākās dažādās organizācijās, kuras visas ir bijušas pilnīgi atšķirīgā mārketinga brieduma posmā.



Neatkarīgi no tā, kādā posmā viņi atrodas, viena no manām pirmajām prioritātēm ir padziļinātu mārketinga personību veidošana.



Mārketinga personas ir kā pamats jūsu mārketinga mājas celtniecībai.

Bez personām, kā jūs zināt, kura ziņa patiks jūsu mērķa tirgus vajadzībām?



Vai kur sasniegt auditoriju, lai palielinātu informētību un virzītu viņu uz savu vietni?

Vai par ko rakstīt savos satura mārketinga centienos?

Vai kā runāt ar savu auditoriju sociālajos tīklos?



Problēma ir tā, ka lielākā daļa literatūras par personīgo mārketingu ved jūs uz ceļa: “Džonam ir sieva, 3 bērni un suns”…, kas man nekad nav izrādījies tik noderīgs. Kā Jāņa ģimenes portrets man palīdz uzrakstīt labu kopiju vai saturu? Tā nav.

Tāpēc Es gribēju uzrakstīt šo rakstu, lai dalītos pieredzē un pieredzē par mārketinga personību izveidi vairākos uzņēmumos gadu gaitā. Iegremdēsimies detaļās.


Kas ir mārketinga cilvēki?

Mana iecienītākā mārketinga personas definīcija nāca no Ardath Albee, kurš, manuprāt, ir galīgais avots, runājot par B2B personām. Viņas definīcija ir:

Mārketinga persona ir galvenā auditorijas segmenta salikta skice. Ardath Albee

Sadalīsim to nedaudz:

  • Salikta skice - Mārketinga personai nav paredzēts detalizēti aprakstīt vienu konkrētu personu, un to nekad nedrīkst balstīt uz vienu konkrētu personu. Tā vietā tā ir salikta skice, kurai vajadzētu atspoguļot lielāko daļu cilvēku, kuru tai vajadzētu pārstāvēt.
  • Galvenais auditorijas segments - Mārketinga persona ir domāta jūsu mērķa tirgus segmentam, nevis visam. Ja jūsu mērķa tirgus ir “Tirgotāji”, ir pilnīgi pieņemami, ka dažādiem tirgotājiem ir vairākas personas, ja vien starp viņiem ir pietiekami daudz atšķirību, lai attaisnotu atsevišķu personu. Jums var būt vairākas mārketinga personas, kas sadalītas pēc uzņēmuma lieluma, nozares vai jebkura cita, kas jūsu uzņēmumam ir jēga.

Veidojot personības, var būt vērts palūkoties arī tālāk par tradicionālo “pircēju”.

Šeit ir pāris citas personas, kuras esmu izstrādājis un izmantojis dažādos veidos, kurus jūs varētu vēlēties apsvērt:

Detektori - Detraktori ir pārējie pirkšanas cikla cilvēki, kuri potenciāli var izsist no sliedēm, pat ja jūsu galvenā persona ir domāta tam. Īpaši bieži tas notiek sarežģītā B2B tirdzniecībā ar garākiem pārdošanas cikliem un vairākiem iesaistītiem cilvēkiem.

Ietekmētāji - Ietekmētāji ir cilvēki, kuri, lai arī viņi tieši nepērk produktu, tik ļoti un tik lielā mērā ietekmē faktisko pircēju, ka ir vērts ieguldīt laiku šajos cilvēkos. Labs piemērs tam ir grāmatveži, kas stāsta mazs bizness īpašnieki, kuru grāmatvedības programmatūru izmantot, vai tīmekļa dizaineri, kas klientiem saka, kuru CMS izmantot.

Pretcilvēki - Pretpersona ir tieši pretēja mārketinga personai. Tas ir izdomāts raksturs, kas pārstāv cilvēku kopumu, kas nav jūsu mērķa klienti. Vienkārši, lai paskaidrotu, anti-persona izveidošana nenozīmē, ka jūs aktīvi bloķēsiet šos cilvēkus no sava produkta vai pakalpojuma izmantošanas, bet vienkārši sakāt, ka jūs nepievērsīsiet mārketinga centienus šo cilvēku iegādei. Šeit ir daži scenāriji, kuros ir jēga būt anti-personai:

  • Cena> Budžets - Viens no iemesliem, kāpēc jūs varētu vēlēties izveidot anti-personas, ir tas, ja ir kāds konkrēts klients, kuru jūs pazīstat, vienkārši nevar atļauties jūsu produktu. Ja jūs pārdodat programmatūras daļu par 1000 ASV dolāriem mēnesī, maz ticams, ka vidējais mazo uzņēmumu īpašnieks to var atļauties (ja vien tai nav izšķiroša nozīme). Tāpēc, izveidojot anti-persona šai personai un izprotot tādus faktorus kā, piemēram, kur viņi tērzējas tiešsaistē, jūs varat saprast, kā netērēt mārketinga pasākumus, piesaistot cilvēkus, kuri nekad nevarēs atļauties jūsu produktu.
  • Pozicionēšana - Ir arī gadījumi, kad neiešana pēc noteikta veida klienta ir pozicionēšanas vai konkurences diferencēšanas taktika. Kampaņas monitorā mēs par savu mārketinga personālu apzināti izvēlējāmies profesionālus tirgotājus vairāk nekā 50 darbinieku uzņēmumos, un mums bija pret mazo uzņēmumu īpašnieku vērsta anti-personība kā veids, kā nostāties pret MailChimp un Constant Contact, kuri ļoti koncentrējās uz mazo uzņēmumu tirgu .

4 soļi, lai izveidotu pircēju personības

Tāpēc tagad, kad jūs saprotat, kādi ir dažādi personu veidi, kurus jūs, iespējams, varat izveidot, ir pienācis laiks sākt tos veidot.

Kad tas ir izdarīts dažas reizes, Es atklāju, ka parasti ir četras darbības:

  1. Kvantitatīvā analīze
  2. Kvalitatīvā analīze
  3. Personas sastādīšana
  4. Personas socializācija

Iegremdēsimies katrā sīkāk.

1. posms: kvantitatīvā analīze

Ja jums ir horizontāls produkts vai pakalpojums, ko neizmanto tikai viens tirgus segments (t.i. Buferis lieto cilvēki no dažādām nozarēm, darba lomām utt.), tad tas ir kritisks posms, lai saprastu, kādi ir jūsu galvenie klientu segmenti.

No otras puses, ja jums ir specializēts produkts, piemēram, pasūtījumu pārvaldības lietotne vējdēļu veidotājiem, jūs, iespējams, jau zināt, kas ir jūsu mērķa segmenti (sērfošanas dēļu veidotāji), un šis posms var nebūt tik svarīgs.

Neatkarīgi no tā, es veicu soļus, lai pabeigtu kvantitatīvo analīzi un uzzinātu, kas ir mūsu mērķa segmenti:

  1. Apkopojiet klientu sarakstu
  2. Analizējiet sarakstu uzņēmuma līmenī
  3. Analizējiet sarakstu individuālā līmenī

Šeit ir vairāk par katru skatuvi.

1. Apkopojiet klientu sarakstu

Sāciet ar visu samaksājušo klientu sarakstu apkopošanu ar pēc iespējas vairāk informācijas par katru klientu.

Iekļautā informācija būs atkarīga no dažādiem faktoriem, tostarp apkalpojamām nozarēm, pārdošanas procesa utt.

Lai palīdzētu idejām, šeit ir dažas dimensijas, kuras esmu uzskatījis par noderīgām pagātnē:

Demogrāfiskā informācija

Tas ietver demogrāfisko pamatinformāciju par uzņēmumu, tostarp:

kā iegūt instagram sekotājus biznesam
  • Kompānijas nosaukums
  • Rūpniecība
  • Uzņēmuma ieņēmumi
  • Darbinieku skaits
  • Valsts
  • Pilsēta

Informācija par ieņēmumiem

Tajā ietilpst informācija par to, cik lielus ieņēmumus gūstat no katra klienta, tostarp:

  • Gada līguma vērtība
  • Kopējā mūža vērtība
  • Vidējie tēriņi par darījumu

Informācija par iesaistīšanos

Tas ietver informāciju par to, cik dziļi viņi ir iesaistījušies jūsu produktā vai pakalpojumā, un varētu ietvert šādas lietas:

  • Pieteikšanās skaits mēnesī
  • Lietotāju skaits, kas lieto produktu
  • Izveidoto dokumentu, nosūtīto sociālo mediju ziņu utt. Skaits (t.i. neatkarīgi no tā, ko faktiski dara jūsu produkts)

2. Analizējiet sarakstu uzņēmuma līmenī

Kad esat izveidojis klientu sarakstu ar izvēlētajiem atribūtiem, ir pienācis laiks sākt analizēt šo sarakstu un meklēt tendences.

Mans mīļākais rīks tam ir Valde , jo jūs varat vienkārši nomest tajā savu klientu Excel lapu un izveidot pārsteidzošu diagrammu un diagrammu klāstu, tikai velkot un nometot.

Dažas analīzes, kuras esmu uzskatījis par noderīgām iepriekš, ietver:

  • Klientu skaits pa nozarēm
  • Vid. rūpniecības ieņēmumi
  • Klientu skaits pēc darbinieka lieluma
  • Klientu skaits pa valstīm
  • Vid. ieņēmumi pēc darbinieka lieluma

Šeit jūs mēģināt atrast tendences, kas sniedz nelielu ieskatu par to, kas ir jūsu labākie klientu segmenti.

Piemēram, iepriekšējā uzņēmuma kvantitatīvajā analīzē es sadalīju mūsu klientus pēc ieņēmumu grupas (ti, cik daudz viņi mums maksāja) un konstatēju, ka, lai arī 83% mūsu klientu maksāja mums no 0 līdz 100 ASV dolāriem mēnesī, šie 84 % klientu veidoja tikai 34% no mūsu ieņēmumiem.

No otras puses, segments, kas mums maksāja no 100 līdz 1000 ASV dolāriem mēnesī, veidoja tikai 13% no mūsu klientu bāzes, bet veidoja gandrīz pusi no mūsu ieņēmumiem.

Pamatojoties uz šo ieskatu, mēs sākām dziļāk aplūkot, kas bija šie “saldās vietas” klienti (t.i., tie, kas mums maksā no 100 līdz 1000 ASV dolāriem mēnesī), un noskaidrojām, ka tie galvenokārt ir no dažām galvenajām nozarēm:

Balstoties uz šo ieskatu, mēs par galvenajiem segmentiem sākām vērsties uz Būvniecību, Pārtiku, dzērieniem un ražošanu (lai gan profesionālie pakalpojumi, lai arī iepriekš redzamajā diagrammā ir lieli, faktiski ir juristu, grāmatvežu, sabiedrisko attiecību uzņēmumu utt. rūpniecība, nebija ievērojams apjoms).

kā sākt jaunu plūsmu instagram

3. Analizējiet sarakstu individuālā līmenī

Tagad, kad jūs zināt, kas ir jūsu labākie klientu segmenti uzņēmuma līmenī (ti, būvniecības uzņēmumi ar 100–1000 darbiniekiem), ir pienācis laiks noskaidrot, kurš ir ideālais klientu segments individuālā līmenī (ti, kas ir šo uzņēmumu iekšienē) jums ir jābūt mērķētam).

Process tam lielā mērā ir tāds pats kā iepriekš. Apkopojiet visu jūsu saldajā vietā esošo klientu sarakstu (t.i., būvniecības uzņēmumi ar 100–1000 darbiniekiem) un pēc tam šajā sarakstā iekļaujiet informāciju par sava produkta primāro pircēju / lietotāju.

Tas varētu ietvert šādu informāciju:

  • Amata nosaukums
  • nodaļa
  • Dzimums
  • Darba stāžs (VP, vadītājs utt.)

Kad esat to ieguvis, ielādējiet to izvēlētajā analīzes rīkā un sāciet veidot dažas diagrammas un diagrammas, lai redzētu, ko varat uzzināt.

Turpinot iepriekš minēto piemēru, mēs atklājām, ka būvniecības uzņēmumos produktu galvenokārt izmantoja un iegādājās projektu vadītājs, tāpēc viņi kļuva par mūsu mārketinga personālu.

2. posms: kvalitatīvā analīze

Tagad, kad labi saprotat, kas ir jūsu mērķa segmenti, gan uzņēmuma, gan individuālā līmenī, ir pienācis laiks sākt uzzināt vairāk par šiem cilvēkiem.

Manuprāt, visefektīvākais veids, kā to izdarīt, ir vecmodīgas klientu intervijas.

Lūk, process, kuru es parasti pārdzīvoju:

1. solis: informēšana

Pirmais solis ir interviju izveidošana (pa tālruni vai personīgi, ja jūs to varat izdarīt) ar esošajiem klientiem.

Lai to izdarītu, es visu izvelk izklājlapā visu personu vārdus un e-pasta adreses, kurām vēlos sasniegt, un augšupielādēju tās CRM / pārdošanas automatizācijas rīkā, kas var palīdzēt nosūtīt virkni e-pastu katram no šiem klientiem un organizēt jūsu centieni, pamatojoties uz to, kurš atbild vai kam vajadzīgi turpmāki pasākumi.

Šī ir e-pasta sērijas veidne, kuru esmu nosūtījis iepriekš:

1. e-pasts

Hey John

Kā tev iet?

Mani sauc Ārons Bīzels, un es esmu [amats] uzņēmumā [uzņēmuma nosaukums]

Es sazinos ar mani, jo esmu ieinteresēts uzzināt vairāk par to, kā jūs izmantojat mūsu produktu, kādas priekšrocības jūs no tā iegūstat, ko jūs izmantojāt iepriekš utt. Mans mērķis ir sniegt šo informāciju atpakaļ mūsu mārketingam, produktam un atbalstam komandas, lai mēs varētu padarīt [Produkta nosaukums] jums labāku.

Vai jūs būtu ar mieru runāt ar mani 30 minūtes pa tālruni un pastāstīt mazliet vairāk par to, kā jūs lietojat [Produkta nosaukums]? Ja tā, varat vienkārši noklikšķināt šeit, lai izvēlētos jums piemērotāko laiku, vai arī varat atbildēt uz šo e-pasta ziņojumu, un mēs noskaidrosim laiku.

Ar nepacietību runāsim ar jums Džon!

Ārons

2. e-pasts - nosūtīts 3 dienas pēc sākotnējā e-pasta nosūtīšanas

Hey John

Es tikai gribēju sekot līdzi savam iepriekšējam e-pastam un uzzināt, vai jums bija 30 minūtes laika, lai pastāstītu man, kā jūs lietojat [Produkta nosaukums]?

Kā jau minēju, tā mērķis ir uzzināt, kā klienti, piemēram, jūs, lieto produktu, lai mēs galu galā varētu jums to padarīt labāku.

Ja jūs gatavojaties ātri tērzēt, varat vienkārši noklikšķināt šeit, lai izvēlētos laiku, kas jums vislabāk der, un es jums piezvanīšu.

Ar nepacietību runāsim ar jums Džon!

Ārons

3. e-pasts - nosūtīts 6 dienas pēc sākotnējā e-pasta ziņojuma

Hey John

Es zinu, ka jūs esat ļoti aizņemts, tāpēc vienkārši gribējāt nosūtīt jums vienu galīgo e-pasta ziņojumu un uzzināt, vai jums bija 30 minūtes laika tērzēt ar mani par [Product Name] lietošanu?

Ja tā, varat vienkārši noklikšķināt šeit, lai izvēlētos sev piemērotāko laiku, un es jums piezvanīšu.

Ja jūs nevarat ietaupīt laiku, tas arī ir labi. Es patiešām novērtēju, ka izmantojat produktu [Product Name], un ceru, ka tas viss jums izdosies. Ja kaut ko varam darīt, lai palīdzētu, lūdzu, sazinieties ar mūsu atbalsta komandu vietnē [Support Email].

Visu to labāko!

Ārons

Kā redzat, šajos e-pastos ir saites uz lapu, kurā cilvēki var rezervēt sev piemērotu laiku. Es parasti izmantoju Kalendāri priekš šī.

Svarīgi iekļaut šīs saites ir tas, ka tas neļauj jums apmainīties ar 10 e-pastiem turp un atpakaļ ar katru klientu, kurš mēģina saskaņot laiku, kas ir milzīgs laika ietaupījums visiem. Es arī atklāju, ka tas palielina faktiski rezervēto interviju skaitu (jo tas cilvēkiem atvieglo to rezervēšanu).

2. solis: veiciet interviju

Kad esat rezervējis dažas intervijas, ir pienācis laiks sākt sazināties pa tālruni un mācīties no klientiem.

Pēc vairāk nekā 100 šo interviju izveidošanas esmu izstrādājis mazliet veidni, kādus jautājumus uzdot, un zemāk esmu iekļāvis savus iecienītākos jautājumus, kā arī nelielu kontekstu par to, kāpēc es viņiem uzdodu un ko es ceru iemācīties no katras .

J: Vai jūs varētu īsi raksturot savu biznesu? Mani interesē izpratne par lielumu, primāro kompetenci, atrašanās vietu utt.

Katru interviju iesaku sākt ar šo jautājumu. Tas liek cilvēkiem sarunāties un sniedz jums virkni informācijas, kuru varat izmantot, lai segmentētu atbildes uz vēlākiem jautājumiem (t.i., apskatot, kā lielie uzņēmumi reaģē pret mazajiem uzņēmumiem)

J: Kāda ir jūsu loma organizācijā? Kurā nodaļā tas ietilpst? Cik cilvēku ir jūsu komandā?

Šis jautājums sniedz jums labu ieskatu par to, kas izmanto jūsu produktu (it īpaši attiecībā uz horizontāliem produktiem, kurus varētu izmantot jebkura nodaļa, piemēram, projektu vadības rīki). Tas var arī palīdzēt segmentēt atbildes uz vēlākiem jautājumiem (t.i., kādas mārketinga komandas izmanto jūsu produktu finanšu departamentiem).

J: Kādi ir jūsu lomas galvenie mērķi un KPI?

Izprotot mērķauditorijas galvenos mērķus un KPI, varat izveidot ziņojumapmaiņu, kas parāda, kā jūsu produkts palīdz potenciālajiem klientiem sasniegt lietas, par kurām viņiem tiek maksāts.

J: Kādi ir galvenie neapmierinātības un sāpju punkti jūsu lomā?

Izprotot lielākos sāpju punktus un neapmierinātību, varat izveidot ziņojumapmaiņu, kas parāda, kā jūsu produkts var atrisināt šos sāpju punktus un palīdzēt viņiem sasniegt savas lomas mērķus un KPI (kā uzzināts iepriekšējā jautājumā).

J: Ko jūs izmantojat mūsu produktu, lai sasniegtu?

Būtībā cilvēki ‘īrē’ jūsu produktu, lai sasniegtu kaut ko nepieciešamu. Izprotot darbu, kas cilvēkiem vajadzīgs jūsu produktam, varat izveidot efektīvu ziņojumapmaiņu, kas parāda, kā jūsu produkts var palīdzēt paveikt šo darbu.

J: Lūdzu, īsi aprakstiet, kā jūs to sasniedzāt, pirms atradāt mūsu produktu? Kādas bija problēmas, kas saistītas ar šo metodi?

Saprotot, ko cilvēki iepriekš darīja, lai sasniegtu visu, ko jūsu produkts palīdz viņiem sasniegt (un iepriekšējās metodes sāpju punkti), varat izveidot efektīvu ziņojumapmaiņu, kas pārliecina viņus mainīt procesu un izmantot jūsu produktu.

J: Kāds ir galvenais ieguvums, izmantojot mūsu produktu?

Izprotot galveno ieguvumu, ko cilvēki saņem, varat sākt veidot ziņojumapmaiņas hierarhiju, kas koncentrējas uz galvenajiem ieguvumiem, ko cilvēki gūst, nevis uz dažiem citiem ieguvumiem, kuri, jūsuprāt, ir svarīgi, bet patiesībā nav. Šīs atbildes ir interesantas arī tad, ja tās ir segmentētas pēc lomas, nozares, uzņēmuma lieluma utt., Jo tās ļauj jums redzēt vērtību, kādu dažādi lietotāji iegūst no jūsu produkta (ti, CRM ļauj pārdošanas pārstāvjiem atcerēties sekot izredzēm, bet Pārvaldnieks galvenokārt iegūst vērtību no ziņošanas un prognozēšanas funkcijām).

J: Kas mudināja jūs meklēt tādu risinājumu kā mūsu?

Vislabāk uzdodot jaunākiem klientiem, šis jautājums palīdz jums saprast, kādi iekšējie biznesa notikumi mudina cilvēkus meklēt tādu risinājumu kā jūs, un var palīdzēt jums izstrādāt pārdošanas un mārketinga stratēģijas, lai atrastu šos cilvēkus, kad viņi atrodas aktīvajā pirkšanas stāvoklī vai pat izraisa pirkšanas izraisītājs.

J: Kādas ir 3 galvenās lietas, ko meklējat tādos produktos kā mūsu?

Izpratne par cilvēku prioritātēm, meklējot un novērtējot tādu rīku kā jūs, var palīdzēt izveidot efektīvu ziņojumapmaiņu un saturu, kas parāda, kā jūsu produkts vislabāk atbilst viņu vajadzībām.

J: Kā jūsu pirkšanas cikls izskatās tādam produktam kā mūsu? Un kas ir iesaistīts?

Šis jautājums var sniegt labu ieskatu pirkšanas komitejā (vai tās trūkumā), kas būtu iesaistīta jūsu produkta iegādē, un var sniegt informāciju par visu, sākot no jūsu vietnes satura līdz jūsu izveidotajam pārdošanas procesam. Piemēram, ja jūs zināt, ka kāds no IT darbiniekiem bieži iesaistās pārdošanā un rūpējas par tādām lietām kā drošība un datu pārvaldība, varat sagatavot saturu, kas risina viņu problēmas un paātrina pirkšanas ciklu.

J: Kādas bija lielākās bailes vai bažas par mūsu produkta lietošanu? Vai bija kas tāds, kas gandrīz liedza jums reģistrēties?

Izpratne par dažādām lietām, kas traucē potenciālajiem klientiem reģistrēties jūsu produktam, ļauj koncentrēt laiku un pūles, lai novērstu šos bloķētājus un palielinātu reklāmguvumu līmeni. Labs piemērs ir LogMeIn, kurš aptaujāja cilvēkus, kuri lejupielādēja savu lietotni, bet to vairs neizmantoja. Viņi atklāja, ka cilvēki nebija pārliecināti, vai produkts paliks apkārt, jo viņi nebija pārliecināti, kā uzņēmums pelna naudu. Padarot cenas izcilākas lietotnē un vietnē, tie palielināja reklāmguvumu skaitu par 300%.

J: Kādus žurnālus, ziņu vietnes, izstādes, emuārus utt lasāt, lai iegūtu profesionālu informāciju?

Ja jums ir laba izpratne par to, no kurienes šie cilvēki iegūst informāciju, varat plānot piltuves darbību augšdaļu, lai viņus sasniegtu. Piemēram, ja jūs zināt, ka viņi visi apmeklē noteiktu notikumu, varat plānot uz to doties vai arī, ja viņi aktīvi iesaistās LinkedIn kopienās, varat mēģināt tur reklamēt savu saturu.

3. solis: pierakstiet atbildes

Lai gan tas prasa nedaudz papildu darba, es uzskatu, ka tas ir neticami vērtīgs uzrakstiet katras intervijas kopsavilkumu izklājlapā (parasti tūlīt pēc intervijas pabeigšanas).

Tas dod jums vairākas priekšrocības:

  • Visas atbildes vienuviet - Ja jums ir tikai aptuvenas piezīmes no katras intervijas atsevišķos dokumentos, visas atbildes uz konkrēto jautājumu nav iespējams redzēt vienuviet, tāpēc ir ļoti grūti noteikt tendences. Apkopojot visas atbildes izklājlapā, jūs varat vienkārši apskatīt konkrētu sleju un vienā piegājienā redzēt ikviena atbildi uz konkrēto jautājumu, tādējādi viegli identificējot tendences.
  • Segmentēšana - Apkopojot visas atbildes izklājlapā un iekļaujot dažus būtiskus datus par katru klientu, piemēram, nozari, amata nosaukumu, uzņēmuma lielumu utt., Varat sākt segmentēt savas atbildes un redzēt, kā konkrētās nozarēs cilvēki atbild uz jautājumu vai uzņēmumos noteiktu izmēru.
  • Dalīšanās - Katru reizi, kad esmu veicis šo uzdevumu un izveidojis mārketinga personālus, kāds ir vēlējies redzēt aiz tiem esošos neapstrādātos kvalitatīvos datus. Apkopojot visas intervijas izklājlapā, jūs to varat viņiem ļoti viegli nosūtīt.

Šeit ir izklājlapas kopija Es izmantoju, lai apkopotu cilvēku atbildes. Jūs redzēsiet, kā atbilžu apkopošanas slejas sakrīt ar manu jautājumu veidni iepriekš, taču nekautrējieties to kopēt un pievienot vai noņemt jebko, lai padarītu to par savu!

3. posms: cilvēku sastādīšana

Tagad, kad jūs labi saprotat, kas ir jūsu mērķa segmenti, un esat veikuši virkni interviju ar viņiem, jums vajadzētu būt visu nepieciešamo informāciju, lai sāktu veidot jūsu Personas.

Arī šo gadu laikā es esmu izstrādājis mazliet veidni tam, kā man patīk pasniegt informāciju, un jūs to varat redzēt zemāk:

Iepriekš minētā Persona ir domāta versiju vadības un sadarbības rīks ar nosaukumu Simul Docs , kuras galvenais mērķa tirgus ir juristi. Kā redzat, tajā ir iekļauta galvenā informācija, piemēram:

  • Par viņiem - informācijas kopsavilkums par viņiem, ieskaitot viņu lomu, nozari, uzņēmuma lielumu utt. Būtībā visa attiecīgā demogrāfiskā informācija.
  • Lietojuma gadījums - kopsavilkums par to, kā viņi izmanto mūsu produktu, ko viņi ar to cenšas sasniegt utt.
  • Iepriekšējie risinājumi un sāpju punkti - kopsavilkums par to, kā viņi sasniedza lietas pirms jūsu produkta un kādi bija šīs iepriekšējās pieejas sāpju punkti.
  • Ieguvumi - kopsavilkums par galvenajiem ieguvumiem, ko viņi iegūst, lietojot jūsu produktu.
  • Aktivizētāja pirkšana - kopsavilkums par to, kas liek viņiem meklēt tādu produktu kā jūs
  • Pirkšanas process - pārskats par tipisko procesu, ko cilvēki veic, lai iegādātos jūsu produktu
  • Izvēles faktori - pārskats par to, kādas lietas viņi meklē tādos produktos kā jūs

Veidnei, kuru izmantoju, varat piekļūt šeit .

Atkal visas šīs Personas sadaļas ir tieši saskaņotas ar jautājumiem, kurus es uzdodu intervijas laikā, tāpēc pievienojiet vai noņemiet visas sadaļas, kas jums ir visatbilstošākās.

4. posms: Personu socializācija

Tagad, kad esat izveidojis pircēju personālus, ir pienācis laiks nodot informāciju to cilvēku rokās, kuri tos izmantos.

Tas, kā jūs to darīsit, visticamāk, būs atkarīgs no jūsu organizācijas struktūras, kas tos izmantos utt., Taču šeit ir dažas idejas no veidiem, kā es to darīju iepriekš:

Prezentējiet tos savam uzņēmumam

Salieciet prezentāciju kas izceļ jūsu izveidotās pircēju personas, kā arī informāciju par to, kas ir pircēja personas, kā tās tiks izmantotas jūsu organizācijā, jūsu metodiku to veidošanai, katras personas klientu piemērus utt., un veiciet prezentāciju savam uzņēmumam. Tas varētu notikt visu uzņēmumu sanāksmē vai varbūt tikai dažām galvenajām komandām.

kā kļūt oficiālam facebook

Izveidojiet preces

Plkst Drošības kultūra , mēs saņēmām vienu no mūsu dizaineriem, lai izstrādātu dažas pielāgotas ilustrācijas katrai personai.

Mēs tad ielieciet katru no šīm rakstzīmēm uz plakātiem dažādos birojos un sanāksmju telpās visā pasaulē, lai klienti un viņu vajadzības atrastos priekšā un centrā, kad darbinieki pieņem lēmumus.

Aiciniet reālos klientus runāt ar saviem darbiniekiem

Atcerieties, ka Persona ir tikai fiktīvs reālās dzīves cilvēku kopums, tad kāpēc gan nedabūt dažus no šiem reālajiem cilvēkiem nākt un pastāstīt savus stāstus?

Qwilr, programmatūras rīks, lai izveidotu priekšlikumus un citātus kā skaistas tīmekļa lapas , regulāri aicina klientus uz savu biroju uz komandas pasākumiem, piemēram, piektdienas pēcpusdienas dzērieniem.

Klients parasti nedaudz runās vai atbildēs uz dažiem jautājumiem par to, kā viņi lieto produktu, un pēc tam paliks, lai pavadītu laiku kopā ar komandu.

Tas ir lielisks veids, kā saglabāt personības un klientus, kurus viņi pārstāv, prātā vēl ilgi pēc sākotnējo prezentāciju un satraukuma beigām.


Secinājums

Mārketinga personas ir pamats, uz kura varat veidot savu mārketinga funkciju. Bez tiem ir gandrīz neiespējami uzzināt, kā nosūtīt ziņu savam produktam, lai runātu ar klientu sāpīgajiem punktiem un vajadzībām, vai kā tos sasniegt, lai palielinātu informētību un virzītu viņus uz jūsu vietni.

Ņemot vērā to, cik daudz viņi informē gandrīz visu pārējo par jūsu mārketinga funkciju, ir svarīgi tos pareizi izlabot. Tāpēc veltiet laiku, lai veiktu kvantitatīvo un kvalitatīvo pētījumu un izveidotu personības, pamatojoties uz reālu klientu ieskatu, jo tas ilgtermiņā atmaksāsies.



^